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          銷售要跟蹤的要點

          文章出處:http://www.20ebao.com/文章作者:美特斯編輯人氣:發表時間:2017-12-19 08:47:19【
          作為一名銷售,你會對客戶堅持跟蹤么?在跟蹤過程中,該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區?銷售不跟蹤,萬事一場空!
          客戶跟蹤策略
          1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;
          2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;
          3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;

          4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?


          客戶心理的要點及要點間的關系
          1、是否對產品了解;2、是否對產品認同和滿意;3、是否有購買需求;4、是否有購買意向。
          要點間的關系
          1、客戶首先了解產品,然后對產品認同,最后客戶才有購買需求。對產品認同,也有購買需求,才會有購買意向。

          2、客戶首先有購買需求,然后去了解產品,對產品認同后就有了購買意向。
          從上面的兩種關系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同產品和購買需求,它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對產品的了解去實現。
          客戶溝通中應避免的兩個錯誤
          1、講解產品滔滔不絕,不能把握重點
          很多銷售員約見客戶,一上來就把產品的賣點從頭講到尾,而且滔滔不絕,最后客戶的答復就是考慮考慮。
          客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候甚至會恰恰相反,賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求。當然了,講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬不要為了講解而講解,要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
          2、被客戶的問題所困,不能引導客戶購買
          銷售員都知道,客戶提出的問題越多,他的購買需求就越大,購買意向就越強烈。但這要有一個前提,那就是客戶提出的是不是真實問題,如果是假問題,那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
          有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假,只要是問題全部解答,最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時,我會有意識地考慮下問題是真的還是假的,他提出這個問題出于什么目的,如果是真實問題我會為他耐心解答,否則我會避開這個問題。

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